ده اﺷﺘﺒﺎه ﻣﻬﻠﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ

Share on email
Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook

ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺤﺪود، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﯽﺗﺠﺮﺑﻪ و ﻓﻘﺪان ﺛﺒﺎت ﻣﺎﻟﯽ، ﻣﺆﺳـﺴﺎت ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼـﮏ از ﺿـﺮﯾﺐ ﺷﮑـﺴﺖ ﻧـﺴﺒﺘﺎً ﺑـﺎﻻﺗﺮي در ﻣﻘﺎﯾـﺴﻪ ﺑـﺎ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺰرگﺗﺮ و ﺟﺎاﻓﺘﺎدهﺗﺮ ﺑﺮﺧﻮردارﻧﺪ.

ﺷﮑﻞ 1-7 ﻧﺮخ ﺑﻘﺎي ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ در ﻃﻮل ﯾﮏ دورة ده ﺳﺎﻟﻪ را ﻧـﺸﺎن ﻣـﯽدﻫـﺪ. ﺑﺮرﺳـﯽ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ ﺗﺎ از آن اﺟﺘﻨﺎب ﮐﻨﯿﺪ.

1 اﺷﺘﺒت ﻣﺪﯾﺮﯾ: در ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺿﻌﯿﻒ ﻋﻠﺖ اوﻟﯿﻪ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﺣـﺴﺎب ﻣـﯽآﯾـﺪ. درﺑﻌﻀﯽ از ﻣﻮاﻗﻊ، ﻣﺪﯾﺮ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﺬﮐﻮر از ﻇﺮﻓﯿﺖ ﻻزم ﺑﺮاي ادارة ﻣﻮﻓﻘﯿﺖآﻣﯿـﺰ آن ﺑﺮﺧـﻮردار ﻧﯿـﺴﺖ. ﻣﺎﻟـﮏ ﻣـﺬﮐﻮر ﻓﺎﻗـﺪ ﺗﻮاﻧـﺎﯾﯽ رﻫﺒـﺮي، ﻗﻀﺎوت ﺻﺤﯿﺢ و داﻧﺶ ﻻزم ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ اﺳﺖ. ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺪﯾﺮان ﻓﺎﻗﺪ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖﻫﺎي ﻻزم ﺑـﺮاي ادارة ﯾـﮏ ﻣﺆﺳـﺴﮥ ﮐﻮﭼـﮏ ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﯾﮑﯽ از ﻣﺤﻘﻘﺎن ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ، ”آن ﭼﯿﺰي ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ را ﻧﺎﺑﻮد ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺑﻪ ﻧﺒﻮد ﭘﻮل ﮐﺎﻓﯽ، اﺳﺘﻌﺪاد ﯾﺎ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﻧﻤـﯽﺷـﻮد ﺑﻠﮑﻪ ﻋﻤﺪﺗﺎًً ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﻓﻘﺪان ﻗﻀﺎوت و درك ﺻﺤﯿﺢ در رأس ﺳﺎزﻣﺎن اﺳﺖ.“

2 ﻓﻘان ﺗﺠﺑﻪ: ﻣﺪﯾﺮان ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ، ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ داﺷﺘﻦ ﺗﺠﺮﺑﻪ در ﺣﻮزهاي ﮐﻪ ﻣﺎﯾﻞ ﺑﻪ ورود ﺑﻪ آﻧﻨﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜـﺎل، اﮔـﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ درﺻﺪد ﮔﺸﺎﯾﺶ ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ در زﻣﯿﻨﮥ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻟﺒﺎس اﺳﺖ، او اﺑﺘﺪا ﺑﺎﯾﺪ در ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺧﺮدهﻓﺮوﺷی ﻟﺒـﺎس ﮐـﺎر ﮐﻨـﺪ. اﯾـﻦ اﻣﺮ ﺗﺠﺮﺑﮥ ﻋﻤﻠﯽ را ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﻧﺶ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻫﯿﺖ اﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ در اﺧﺘﯿﺎر او ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﺪ داد ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸﺨﺺﮐﻨﻨﺪه ﻣﺮز ﺑﯿﻦ ﻣﻮﻓﻘﯿـﺖ و ﺷﮑﺴﺖ ﺑﺎﺷﺪ. ﯾﮑﯽ از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﭘﺮاﻧﮕﯿﺰهاي ﮐﻪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل راه اﻧﺪازي رﺳﺘﻮران ﺑﻮد، ﭘﺲ از ﻓﺎرغ اﻟﺘﺤﺼﯿﻠﯽ از داﻧﺸﮕﺎه، ﺷﺮوع ﺑﻪ ﮐـﺎر در ﯾـﮏ رﺳـﺘﻮران زﻧﺠﯿﺮهاي ﻧﻤﻮد ﮐﻪ ﺑﻪواﺳﻄﮥ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي آﻣﻮزش ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ، ﻣﺸﻬﻮر ﺑﻮد. ﭘﺲ از اﺗﻤﺎم اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﮥ آﻣﻮزﺷﯽ، او ﻣﺸﻐﻮل اﻧﺠﺎم وﻇﺎﯾﻒ ﮔﻮﻧـﺎﮔﻮﻧﯽ ﺷﺪ ﮐﻪ از ﻏﺬاﭘﺨﺘﻦ ﺗﺎ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ را ﺷﺎﻣﻞ ﻣﯽﺷﺪ. او از ﻫﺮ ﯾﮏ از ﻓﺮﺻﺖﻫﺎي آﻣﻮزﺷﯽ ﺑﻌﺪي ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻮﺻﻮف اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﺮد اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﻮد و ﺳـﺆاﻻت زﯾﺎدي را در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﭘﺮﺳﯿﺪ. او ﺷﺮوع ﺑﻪ ﺗﻬﯿﮥ ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮ اﺳﺎس اﯾﺪه ﺧﻮد ﺑﺮاي رﺳﺘﻮران ﮔﺮﻓﺖ و ﭘﺲ از ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﻪ ﭘﻨﺞ ﺳـﺎل، ﮐﺎر ﺧﻮد را رﻫﺎ ﻧﻤﻮد ﺗﺎ رﺳﺘﻮران ﺧﻮدش را اﻓﺘﺘﺎح ﮐﻨﺪ. او از داﻧﺶ و ﺗﺠﺮﺑﮥ ﮐﺴﺐ ﺷﺪه در ﻃﻮل اﯾﻦ زﻣﺎن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮑﯽ از ﻣﻨـﺎﺑﻊ اﺻـﻠﯽ ﻣﻮﻓﻘﯿـﺖ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﻧﺎم ﻣﯽﺑﺮد.

ﺑﻪ ﺻﻮرت اﯾﺪه آل، ﯾﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺎﯾﺪ داراي ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﻓﻨﯽ ﮐﺎﻓﯽ (داﻧﺶ ﮐﺎري درﺑﺎرة ﻋﻤﻠﯿﺎت ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ و ﺗﻮاﻧـﺎﯾﯽ ﻣﻔﻬـﻮﻣﯽ) و از ﻗﺪرت ﺗﺠﺴﻢ، ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﯽ و ادﻏﺎم ﻋﻤﻠﯿﺎت ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ در ﯾﮏ ﻣﺠﻤﻮﻋﮥ ﮐﻠﯽ ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﺎﺷﺪ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪاي ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ اﺛﺮ ﻫـﻢاﻓﺰاﯾـﯽ را اﯾﺠﺎد ﻧﻤﻮده و داراي ﻣﻬﺎرت ﻻزم ﺑﺮاي ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﻧﺴﺎنﻫﺎ در ﺳﺎزﻣﺎن و ﺑﺮاﻧﮕﯿﺨﺘﻦ آﻧﻬﺎ، ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﺳﻄﺢ ﺑﺎﻻﺗﺮي از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺑﺎﺷﺪ.

3 ﮐﻨﺘﺮل ﻣﺎﻟﯽ ﺿﻌﯿﻒ: ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻣﻨﻄﻘﯽ، ﮐﻠﯿﺪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻮﭼﮏ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾﺪ و ﻣﺪﯾﺮان ﻣﺆﺛﺮ اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع را درك ﮐﺮده اﻧـﺪ ﮐـﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري در ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﮐﻨﺘﺮل ﻣﺎﻟﯽ ﺻﺤﯿﺢ اﺳﺖ. ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ داﺷـﺘﻦ ﺳـﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐـﺎﻓﯽ در ﻫﻤـﺎن ﺑـﺪو اﻣـﺮ اﺳﺖ. ﮐﻤﺒﻮد ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﯾﮑﯽ از ﻋﻠﻞ راﯾﺞ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾﺪ ﭼﺮا ﮐﻪ ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨـﺪ ﺟﺮﯾـﺎن ﻧﻘـﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﺜﺒﺘـﯽ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ، ﺑﺎ ﮐﻤﺒﻮد ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ. ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺎﻟﮑﺎن ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ اﯾﻦ اﺷﺘﺒﺎه را ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫـﺎي ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﯽ ﺧﻮد را ﺑﺮ اﺳﺎس ﯾﮏ ﺗﺎر ﻣﻮ ﺑﻨﺎ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﯾﮏ اﺷﺘﺒﺎه ﻣﻬﻠﮏ ﺑﺎﺷﺪ. ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن اﻧﺴﺎنﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎ درﺟﮥ ﻣﺜﺒـﺖﻧﮕـﺮي ﺑـﺴﯿﺎر ﺑـﺎﻻ ﺑـﻮده و ﻏﺎﻟﺒـﺎً درﺑﺎرة اﻟﺰاﻣﺎت و ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪيﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺮاي ادارة ﻣﺆﺳﺴﻪ ﻗﻀﺎوت ﻧﺎدرﺳﺘﯽ دارﻧﺪ. در ﻧﺘﯿﺠﻪ، آﻏﺎز ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﮐﻤﺒﻮد ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮاﺟﻪ ﺷـﺪه و ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧـﻪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺒﺎﻟﻎ ﺑﯿﺸﺘﺮي از ﭘﻮل ﻧﻘﺪ را ﺑﺮاي اﻓﺰاﯾﺶ رﺷﺪ ﺧﻮد ﻣﯽﺑﻠﻌﺪ، ﻫﯿﭽﮕﺎه ﻗﺎدر ﺑﻪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ و ﺗﺰرﯾﻖ ﺳﺮﻣﺎﯾﮥ ﮐﺎﻓﯽ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ. ﺟﻨﺒﮥ دﯾﮕﺮي از ﮐﻨﺘﺮل ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺎﻓﯽ، در اﺟﺮاي ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎي ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻧﻬﻔﺘﻪ اﺳﺖ. ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن اﻋﺘﻘﺎد دارﻧﺪ ﮐـﻪ ﺳـﻮد، آن ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ در ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ داراي ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ اﻫﻤﯿﺖ اﺳﺖ وﻟﯽ ﭘﻮل ﻧﻘﺪ ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﺒﻊ ﻣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ در اﺧﺘﯿﺎر دارد. ﺣﻔـﻆ ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﮐﺎﻓﯽ ﺑﺮاي ﭘﺮداﺧﺖ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎبﻫﺎ، ﯾﮑﯽ از ﭼﺎﻟﺶﻫﺎي ﻣﺴﺘﻤﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن -ﺧﺼﻮﺻﺎً آﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ در ﻓـﺎز آﻏـﺎزﯾﻦ ﻣﺘﻼﻃﻤـﯽ ﻗﺮار داﺷﺘﻪ ﯾﺎ ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺑﺎ ﺳﺎﺑﻘﻪاي ﮐﻪ رﺷﺪ ﺳﺮﯾﻊ را ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ- ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾﺪ. ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي داراي رﺷﺪ ﺳﺮﯾﻊ، ﭘﻮل ﻧﻘﺪ را ﺑﻪ ﺳـﺮﻋﺖ ﻣﯽﺑﻠﻌﻨﺪ. ﺑﺮرﺳﯽ ﺿﻌﯿﻒ اﻋﺘﺒﺎرات، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﯽﺑﺮﻧﺎﻣﮥ وﺻﻮل ﻣﻄﺎﻟﺒﺎت و ﺑﯽاﻧﻈﺒﺎﻃﯽ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن در ﺧﺮج ﭘـﻮل از ﺟﻤﻠـﻪ ﻋﻮاﻣـﻞ راﯾﺠـﯽ اﺳـﺖ ﮐـﻪ در ﺑﺴﯿﺎري از ورﺷﮑﺴﺘﮕﯽﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﻣﯽﺧﻮرد. ﯾﮑﯽ از ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ، ﮐﻪ در ﻧﻬﺎﯾﺖ ورﺷﮑﺴﺖ ﺷﺪ، ﻣﺒﺎﻟﻎ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ از ﭘـﻮل ﻧﻘـﺪ را ﺻﺮف ﺧﺮﯾﺪ اﻗﻼم ﺑﯿﻬﻮدهاي ﻣﺜﻞ ﯾﮏ ﻣﯿﺰ ﮐﻨﻔﺮاﻧﺲ 40 ﻫﺰار دﻻري و ﯾﮏ آﮐﻮارﯾﻮم ﻋﻈﯿﻢ اداري ﻧﻤﻮده ﺑﻮد ﮐـﻪ ﻧﮕﻬـﺪاري از آن در ﻫـﺮ ﻣـﺎه 4,000 دﻻر ﻫﺰﯾﻨﻪ داﺷﺖ.

4 شﺎي ﺑﺎزار ﺿﯿ: در ﺑﻌﻀﯽ از ﻣﻮاﻗﻊ، ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن اﺷﺘﺒﺎه ﮐﻼﺳﯿﮏ ”ﺣﻮزة رؤﯾﺎﻫﺎ“ (ﻧﺎم ﯾﮏ ﻓﯿﻠﻢ) را ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽﺷـﻮﻧﺪ. ﻫﻤﺎﻧﻨـﺪ ﺷﺨﺼﯿﺖ ﮐﻮﯾﻦ ﮐﺎﺳﺘﻨﺮ در اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ، آﻧﻬﺎ اﻋﺘﻘﺎد دارﻧﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﮥ ﺧﻮد ﺟﺎﻣﻪ ﻋﻤﻞ ﭘﻮﺷﺎﻧﺪه و آﻧﺮا ﺑـﻪ ﻣـﻮرد اﺟـﺮا ﺑﮕﺬارﻧـﺪ، ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑـﻪ ﺻﻮرت اﺗﻮﻣﺎﺗﯿﮏ ﺑﻪ ﺳﺮاﻏﺸﺎن ﺧﻮاﻫﻨﺪ آﻣﺪ. اﮔﺮ ﭼﻪ اﯾﻦ اﯾﺪه ﺑﺮاي ﯾﮏ ﻓﯿﻠﻤﻨﺎﻣﮥ ﻋﺎﻟﯽ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ، در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر، اﯾﻦ اﻣﺮ ﺗﻘﺮﯾﺒـﺎً ﻫـﯿﭻ ﮔـﺎه اﺗﻔـﺎق ﻧﻤﯽاﻓﺘﺪ. اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﻣﺠﻤﻮﻋﮥ در ﺣﺎل رﺷﺪ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن، ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﯾﮏ ﺗﻼش ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺪاوم و ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ اﺳﺖ. ﺗـﺪاوم ﺑﺎزﮔـﺸﺖ ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﯿﺎزﻣﻨـﺪ اﯾـﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ ﺑﺮاي آﻧﻬﺎ ارزش، ﮐﯿﻔﯿﺖ، راﺣﺘﯽ، ﺧﺪﻣﺖ و ﺷﺎدي را ﻓﺮاﻫﻢ آورﯾﺪ. ﺑـﺎ ﺗﻬﯿـﮥ ﯾـﮏ ﻃـﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ، ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ ﻣﺠﺒﻮر ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم ﯾﮏ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻮﻓﻖ، ﭘﻮل ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ ﺻﺮف ﮐﻨﻨﺪ. ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨـﺎن ﻣﻮﻓـﻖ روشﻫـﺎي ﻧﻮآوراﻧﻪاي را ﺑﺮاي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺆﺛﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺧﻮد ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺪف و ﺑﺪون ﺻﺮف ﻣﺒﺎﻟﻎ زﯾﺎد ﭘﻮل اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ. 

5- ﻧﺎﮐﺎﻣﯽ در ﺗﻬﯿﮥ ﯾﮏ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ: ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺪﯾﺮان ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﻏﻔﻠـﺖ ﻣـﯽﮐﻨﻨـﺪ ﭼﺮا ﮐﻪ ﺗﺼﻮر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺑﺰرگ ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ. آﻧﻬﺎ اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ اﺳﺘﺪﻻل ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ، ”ﻣﻦ زﻣﺎن ﮐﺎﻓﯽ ﻧﺪارم“ ﯾﺎ ”ﻣـﺎ آﻧﻘﺪر ﮐﻮﭼﮏ ﻫﺴﺘﯿﻢ ﮐﻪ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﯾﮏ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ را ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﻢ.“ ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد، ﺷﮑـﺴﺖ در ﺗﻬﯿـﮥ اﯾـﻦ ﻃـﺮح ﻣﻌﻤـﻮﻻً ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺎﺗﻮاﻧﯽ در ﺣﻔﻆ و ﺑﻘﺎي ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ. ﺑﺪون ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺷﻔﺎف و ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺷﺪه، ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﭘﺎﯾـﻪ ﻣﺤﮑﻤـﯽ ﺑـﺮاي اﯾﺠـﺎد و ﺣﻔﻆ ﯾﮏ ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ در ﺑﺎزار ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ. ﺗﻬﯿﮥ ﯾﮏ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ، ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ را ﻣﺠﺒﻮر ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﺒﺎدرت ﺑﻪ ارزﯾﺎﺑﯽ واﻗﻊﺑﯿﻨﺎﻧﮥ ﭘﺘﺎﻧـﺴﯿﻞﻫـﺎي ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﺬﮐﻮر ﻧﻤﺎﯾﺪ. آﯾﺎ اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻃﺎﻟﺐ آن ﺑﻮده و ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺧﺮﯾـﺪ آن ﻫـﺴﺘﻨﺪ؟ ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫـﺪف ﭼـﻪ ﮐـﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺒﺎدرت ﺑﻪ ﺟﺬب و ﺣﻔﻆ اﯾﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﮐﻨﺪ؟ ﻣﺒﻨﺎي ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﺧـﺪﻣﺖرﺳـﺎﻧﯽ ﺑﻬﺘـﺮ، ﻧـﺴﺒﺖ ﺑـﻪ رﻗﺒـﺎي ﻣﻮﺟـﻮد، ﭼﯿـﺴﺖ؟ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻣﺰﯾﺖ ﺑﺎدوام ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎي ﺧﻮد دﺳﺖ ﯾﺎﺑﺪ؟

6 رﺷ ﮐﻨﺘل ﻧﺸﺪه: رﺷﺪ، ﯾﮏ ﺑﺨﺶ ﻃﺒﯿﻌﯽ، ﺳﺎﻟﻢ و ﻣﻄﻠﻮب در ﻫﺮ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ اﺳﺖ وﻟﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺷﺪه و ﻗﺎﺑﻞ ﮐﻨﺘـﺮل ﺑﺎﺷـﺪ. ﭘﯿﺘﺮ دراﮐﺮ، ﯾﮑﯽ از ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﻧﻮﭘﺎ اﻧﺘﻈﺎر رﺷﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮي را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭘﺎﯾﮥ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺧـﻮد در ﻣـﻮاﻗﻌﯽ دارﻧـﺪ ﮐﻪ ﻓﺮوش ﺑﻪ ﻣﯿﺰان 40 ﺗﺎ 50 درﺻﺪ رﺷﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ. ﺑﻪ ﻃﻮر اﯾﺪه آل، رﺷﺪ را ﺑﺎﯾﺪ از ﻃﺮﯾﻖ ﺳﻮد ﺣﺎﺻـﻠﻪ (ﺳـﻮد اﻧﺒﺎﺷـﺘﻪ) ﯾـﺎ از ﻃﺮﯾـﻖ ﻣـﺸﺎرﮐﺖ ﺑﯿـﺸﺘﺮ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ از ﺳﻮي ﻣﺎﻟﮑﺎن ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻧﻤﻮد وﻟﯽ ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ، دﺳﺖ ﮐﻢ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺑﺨﺸﯽ از ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺧﻮد، روي اﺳﺘﻘﺮاض ﺣﺴﺎب ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ. ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻋﻤﺪه در ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ، ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ -ﻣﺜﻞ روشﻫﺎي ﮐﻨﺘﺮل ﻣﻮﺟﻮدي و ﻣﺎﻟﯽ- ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖﻫﺎي ﭘﺮﺳـﻨﻠﯽ و ﺳﺎﯾﺮ ﺣﻮزهﻫﺎﺳﺖ. ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد، ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﺗﻐﯿﯿﺮ در زﻣﯿﻨﮥ ﺗﺨﺼﺺ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﺗﻔﺎق ﻣﯽاﻓﺘﺪ. ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن از ﻧﻈﺮ اﻧﺪازه و ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ رﺷﺪ ﻣـﯽ- ﮐﻨﺪ، ﺣﺠﻢ ﻣﺸﮑﻼت ﻧﯿﺰ اﻓﺰاﯾﺶ ﯾﺎﻓﺘﻪ و ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺤﻮة ﮐﺎر ﺑﺎ آﻧﻬﺎ را ﺑﯿﺎﻣﻮزد. ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮاﻗﻊ، ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن رﺷـﺪ ﺳـﺮﯾﻊ را ﺗـﺸﻮﯾﻖ ﻣـﯽﮐﻨﻨـﺪ و ﺑـﻪ ﺣﺪي ﻣﯽرﺳﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺬﮐﻮر، از ﺣﺪ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ آﻧﻬﺎ ﺧﺎرج ﻣﯽﺷﻮد.

7- ﻣﮑﺎن ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ: ﺑﺮاي ﻫﻤﮥ ﻣﺆﺳﺴﺎت، اﻧﺘﺨﺎب ﻣﮑﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﺗﺎ ﺣﺪي ﯾﮏ ﻫﻨﺮ و ﯾﮏ ﻋﻠﻢ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾﺪ. ﻏﺎﻟﺒـﺎ، ﻣﮑـﺎن ﻣﺆﺳـﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﺪون ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ، ﺑﺮرﺳﯽ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻣﻨﺎﺳﺐ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﺷﻮد. ﺑﻌﻀﯽ از ﻣﺎﻟﮑﺎن ﺗﺎزهﮐﺎر ﯾﮏ ﻣﮑﺎن ﺧﺎص را ﺻﺮﻓﺎً ﺑﺪﯾﻦ دﻟﯿﻞ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﮐﻨﻨـﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺳﺎﺧﺘﻤﺎن ﺧﺎﻟﯽ را ﭘﯿﺪا ﮐﺮده اﻧﺪ. ﺳﺆاﻟﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد ﻣﮑﺎن ﻣﻄﺮح ﻣﯽﺷﻮد آﻧﻘﺪر ﺣﯿﺎﺗﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﺒﺎﯾﺪ آﻧـﺮا ﺑـﻪ ﺷـﺎﻧﺲ واﮔـﺬار ﻧﻤـﻮد. ﺧـﺼﻮﺻﺎً ﺑﺮاي ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن، ﻓﺮوش، ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺮﯾﺎن اﺻﻠﯽ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ، ﺑﻪ ﺷﺪت ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﮑﺎن ﻗﺮار دارد.

8 ﮐﻨﺘل ﻣﻮدي ﻧﺎ: ﻣﻌﻤﻮﻻَ، ﺑﺰرگﺗﺮﯾﻦ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﻣﺎﻟﮏ ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ، در ﻣﻮﺟﻮدي ﺻﻮرت ﻣﯽﮔﯿﺮد و اﯾـﻦ در ﺣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﻨﺘﺮل ﻣﻮﺟﻮدي ﯾﮑﯽ از ﻣﻮاردي اﺳﺖ ﮐﻪ در زﻣﯿﻨﮥ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖﻫﺎي ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﺑﯿﺶ از ﻫﻤﻪ ﻣﻮرد ﻏﻔﻠـﺖ ﻗـﺮار ﻣـﯽﮔﯿـﺮد. ﺳـﻄﺢ ﻧﺎﮐـﺎﻓﯽ ﻣﻮﺟﻮدي ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﮐﻤﺒﻮد و ﯾﺎ ﻓﻘﺪان ﻣﻮﺟﻮدي ﺷﺪه و ﻟﺬا ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﻧﺎراﺿﯽ ﻣﯽﮐﻨـﺪ ﮐـﻪ اﺣﺘﻤـﺎل دارد دﯾﮕـﺮ ﺑـﻪ ﺷـﺮﮐﺖ ﻣﺮاﺟﻌـﻪ ﻧﮑﻨﻨـﺪ. ﯾﮑـﯽ از وﺿﻌﯿﺖﻫﺎي راﯾﺞﺗﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺪﯾﺮ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﻣﻮﺟﻮدي ﺑﯿﺶ از ﺣﺪ ﻧﮕﻬﺪاري ﻣـﯽﮐﻨـﺪ ﺑﻠﮑـﻪ ﻧـﻮع ﻏﻠﻄـﯽ از ﻣﻮﺟـﻮدي را در اﻧﺒـﺎر دارد. ﺑـﺴﯿﺎري از ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ ﺑﺨﺶ اﻋﻈﻤﯽ از ﭘﻮل ﻧﻘﺪ ﺧﻮد را ﺑﻪﺻﻮرت اﻧﺒﺎﺷﺖ ﻣﻮﺟﻮديﻫﺎي ﺑﯽﻣﺼﺮف، ﻗﻔﻞ ﮐﺮده اﻧﺪ. ﺳﯿـﺴﺘﻢﻫـﺎي ﮐـﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮي ﻣـﺴﺘﻘﺮ در نقطه ﻓﺮوش  اﮐﻨﻮن ﺑﻪاﻧﺪازة ﮐﺎﻓﯽ ارزان ﺷﺪه اﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ ﻗﺪرت ﺧﺮﯾﺪ آﻧﻬﺎ را داﺷﺘﻪ، ﻗﺎدر ﺑﻪ ردﯾﺎﺑﯽ اﻗﻼم ورودي و ﺧﺮوﺟـﯽ

ﺑﻮده و ﺑﻪ ﻣﺎﻟﮑﺎن ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ اﻣﮑﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﺗﺎ از ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﻮﺟﻮدي اﺟﺘﻨﺎب ﮐﻨﻨﺪ. 

9 – ﻗﯿاري : ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﮐﻪ ﺳﻮد ﮐﺎﻓﯽ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ ﺑﺪان ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺎﻟﮑﺎن ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﻨـﺪ ﮐـﻪ ﺑﻬـﺎي ﺗﻤـﺎم ﺷـﺪة ﺗﻮﻟﯿﺪ، ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺗﺤﻮﯾﻞ ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﭼﻘﺪر اﺳﺖ. ﻏﺎﻟﺒﺎً ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺳﺎده ﻗﯿﻤﺘﯽ را ﻣﻨﻈﻮر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ رﻗﺒﺎ ﻣﻨﻈـﻮر ﮐـﺮده اﻧـﺪ ﯾـﺎ اﯾﻨﮑـﻪ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﺧﻮد را ﺑﺮ اﺳﺎس اﯾﻦ اﯾﺪه ﺑﻨﺎ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ”ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل را ﺑـﺎ ﮐﻤﺘـﺮﯾﻦ ﻗﯿﻤـﺖ ﺑـﻪ ﻓـﺮوش ﺑﺮﺳـﺎﻧﻨﺪ.“ ﻫـﺮ دو روﯾﮑـﺮد ﻣـﺬﮐﻮر ﺑـﺴﯿﺎر ﺧﻄﺮﻧﺎﮐﻨﺪ. ﻣﺎﻟﮑﺎن ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻗﯿﻤﺖ ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد را ﺑﺴﯿﺎر ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣـﯽﮐﻨﻨـﺪ. اوﻟـﯿﻦ ﮔـﺎم در ﺗﻌﯿـﯿﻦ ﻗﯿﻤـﺖﻫـﺎي ﺻﺤﯿﺢ، آﮔﺎﻫﯽ از اﯾﻦ اﻣﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪة ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﭼﻘﺪر اﺳﺖ. ﺳﭙﺲ، ﻣﺎﻟﮑﺎن ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎﯾﯽ را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨـﺪ ﮐﻪ ﻣﻨﻌﮑﺲﮐﻨﻨﺪة وﺟﻬﻪاي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮد اﯾﺠﺎد ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ و اﻟﺒﺘﻪ، ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻧﯿﻢﻧﮕﺎﻫﯽ ﻧﯿﺰ ﺑﻪ رﻗﺎﺑﺖ دارﻧﺪ.

 10 ﻧﺎا در دوره ﮔﺬار ﮐﺎرآﯾﻨﯽ”: ﺑﺮداﺷﺘﻦ ﻟﻘﻤﮥ ﺑﺰرگﺗﺮ از دﻫﺎن، در ﻫﻤﺎن ﺑﺪو اﻣﺮ ﺑﺮ ﻣـﺸﮑﻼت ﮐـﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﻓـﺰوده و ﻟـﺬا ﻫـﯿﭻ ﺗﻀﻤﯿﻨﯽ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ وﺟﻮد ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ. ﭘﺲ از آﻏﺎز ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ، رﺷﺪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺳـﺒﮏ ﻣـﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﮐـﺎﻣﻼ ﻣﺘﻔـﺎوﺗﯽ اﺳـﺖ ﮐـﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن در آن ﻣﻬﺎرت ﻻزم را ﻧﺪارﻧﺪ. ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽﺷﻮد ﻣﻨﺠـﺮ ﺑـﻪ ﻧﺎﮐﺎرآﻣـﺪي ﻣـﺪﯾﺮﯾﺘﯽ او ﺧﻮاﻫـﺪ ﺷﺪ. رﺷﺪ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن اﺧﺘﯿﺎر را واﮔﺬار ﮐﺮده و از ﮐﻨﺘﺮل ﻋﻤﻠﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي روزﻣﺮه ﭼﺸﻢﭘﻮﺷﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ اﻣﺮ ﭼﯿـﺰي اﺳـﺖ ﮐـﻪ ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﻗﺎدر ﺑﻪ اﻧﺠﺎم آن ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ. رﺷﺪ، آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺣﻮزهﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽﮐﺸﺎﻧﺪ ﮐﻪ ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪي و ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﻻزم را در آﻧﻬﺎ ﻧﺪاﺷـﺘﻪ و ﺑـﻪ ﺟـﺎي درﮔﯿﺮ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﮐﺎرﮐﻨﺎن، ﻫﻤﭽﻨﺎن ﺑﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮيﻫﺎي اﻧﻔﺮادي ﺧﻮد اداﻣﻪ ﻣﯽدﻫﻨﺪ.

 

ﻧﺸﺎﻧﻪﻫﺎي اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﻣﻬﻠﮏ دﻫﮕﺎﻧﮥ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ

ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺷﺎن ﺑﺎ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮد، ﻣﻌﻤﻮلا می توانند نگاهی به تجربیات گذشته خود انداخته ، اشتباهات خود را مورد بررسی قرار داده و ﺑﺎ ﺧﻮد ﻋﻬﺪ ﺑﺒﻨﺪﻧﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭽﮕﺎه ﻫﻤﺎن اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت را ﻣﺠﺪداً ﺗﮑﺮار ﻧﮑﻨﻨﺪ. اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻫﻨﮕﺎم راه اﻧﺪازي ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﻪ ﻫـﺮ ﯾـﮏ از ﺟﻤـﻼت زﯾـﺮ رﺳـﯿﺪﯾﺪ ﭼﺸﻤﺎن ﺧﻮد را ﺑﻪ دﻗﺖ ﺑﺎزﮐﻨﯿﺪ ﭼﺮا ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﯾﮑﯽ از ﻗﺮﺑﺎﻧﯿﺎن اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﻣﻬﻠﮏ دﻫﮕﺎﻧﮥ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺷﻮﯾﺪ.

  • ”ﻣﺎ ﯾﮏ ﮐﺎﻻ (ﺧﺪﻣﺖ) ﻋﺎﻟﯽ دارﯾﻢ! اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺣﺘﻤﺎً ﻓﺮوش ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد.“  آﻧﻘﺪر ﻣﺠﺬوب ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺧﻮد ﻧﺸﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻓﺮاﻣﻮش ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن واﻗﻌﯽ ﻧﯿﺰ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﺪان ﺗﻤﺎﯾﻞ داﺷﺘﻪ و ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﭘﺮداﺧﺖ ﺑﻬﺎي آﻧﺮا دارﻧﺪ. ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﺑﻪ ﺧﻮدي ﺧﻮد ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻧﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ.
  • ”ﺑﺎ ﺑﺎزاري ﺑﻪ اﯾﻦ ﺑﺰرﮔﯽ، ﻣﺎ ﺗﻨﻬﺎ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ داﺷﺘﻦ ﺳﻬﻢ ﮐﻮﭼﮑﯽ از آن ﻫﺴﺘﯿﻢ ﺗﺎ ﺛﺮوﺗﻤﻨﺪ ﺷﻮﯾﻢ.“ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨـﺎن، ﺧـﺼﻮﺻﺎ در ﻣﺮاﺣـﻞ اوﻟﯿـﻪ، در ﺗﺨﻤﯿﻨ ﻬـﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻓﺮوش، ﺳﻮد و ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺑﺴﯿﺎر ﺧﻮﺷﺒﯿﻨﺎﻧﻪ ﻋﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ. ﺑﺴﯿﺎري از آﻧﻬﺎ ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽﮐﻪ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﺳﺨﺘﯽ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﻮاﺟﻪ ﻧـﺸﺪه و ﺣﺘﯽ ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ ﺳﻬﻢ ﺑﺴﯿﺎر ﮐﻮﭼﮑﯽ از ﺑﺎزار را ﺑﺪﺳﺖ آورد، ﻣﺘﻮﺟﻪ اﯾﻦ اﻣﺮ ﻧﻤﯽﺷﻮﻧﺪ.
  • ”ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ؟! ﻣﺎ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﻧﯿﺴﺘﯿﻢ. اﯾﻦ ﻃﺮح ﻓﻘﻂ ﺑﻪ درد ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺑﺰرگ ﻣﯽﺧﻮرد.“ ﯾﮑﯽ از ﺳﺮﯾﻊﺗﺮﯾﻦ و ﻣﻄﻤـﺌﻦﺗـﺮﯾﻦ روشﻫﺎي ﺷﮑﺴﺖ، ﻏﻔﻠﺖ از ﺗﻬﯿﮥ ﯾﮏ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ اﺳﺖ ﮐﻪ وﺟﻮه ﺗﻤﺎﯾﺰ را ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ. ﭼﻨﯿﻦ ﻃﺮﺣﯽ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤـﮏ ﻣـﯽﮐﻨـﺪ ﺗـﺎ روي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎﯾﯽ ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ وﻟﯽ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﻗﺎدر ﺑﻪ اﻧﺠﺎم آن ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ.
  • ”ﭼﻪ اﯾﺪة ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺧﻮﺑﯽ! اﯾﻦ اﯾﺪه ﺑﺴﯿﺎر ارزان ﺑﻮده، ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ ﻗﺎﺑﻞ آﻏﺎز ﺑﻮده و ﻧﯿﺎزِ روز ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾﺪ.“ ارزاﻧﯽ و ﺳﻬﻮﻟﺖ اﺟﺮاي ﯾﮏ اﯾﺪة ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﯽ، ﻟﺰوﻣﺎ” ﺳﺒﺐ ﺟﺬاﺑﯿﺖ آن ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺷﺪ. ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﮥ ﺑﻠﻮغ ﺧﻮد رﺳﯿﺪه و رﻗﺎﺑﺖ ﺳﺨﺖ ﺷﺪه ﯾﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﻮج ﯾﺎ ﻫﻮس اوﻟﯿﻪ ﮔﺬﺷﺘﻪ اﺳﺖ در دام اﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﯽاﻓﺘﻨﺪ.
  • ”ﻣﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻧﺪاﻧﯿﻢ ﮐﻪ ﺗﺎ ﮐﻨﻮن ﭼﻪ ﮐﺎري را اﻧﺠﺎم ﻣﯽداده اﯾﻢ وﻟﯽ ﺳﺮﻣﺎﯾﮥ ﮐﺎﻓﯽ را ﺑﺮاي ﻃﯽ اﯾﻦ ﻣﺴﯿﺮ ﺧﻮاﻫﯿﻢ داﺷﺖ. ﻣﺎ ﻫﻨﮕﺎم اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨـﺪ، آﻧﻬﺎ را ﻣﺸﺨﺺ ﺧﻮاﻫﯿﻢ ﮐﺮد.“ ﻫﺮ ﭼﯿﺰي -ﺧﺼﻮﺻﺎً راه اﻧﺪازي ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ- زﻣﺎن و ﻫﺰﯾﻨﮥ ﺑﯿﺸﺘﺮي، در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ آﻧﭽﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ، ﺻـﺮف ﺧﻮاﻫـﺪ ﮐﺮد. ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﺎﺗﺠﺮﺑﻪ از اﯾﻦ ﻗﻀﯿﻪ ﺗﺤﺖ ﻋﻨﻮان ”ﻗﺎﻋﺪة دو و ﺳﻪ“ ﻧﺎم ﻣﯽﺑﺮﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﺪان ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﻧﻮﭘﺎ دو ﺑﺮاﺑﺮ زﻣﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮ ﯾﺎ ﺳـﻪ ﺑﺮاﺑـﺮ ﭘـﻮل ﺑﯿﺸﺘﺮ (ﯾﺎ ﻫﺮ دو) را ﺻﺮف ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﺣﺪي ﺑﺮﺳﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺆﺳﺴﺎن آﻧﺮا ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ، ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻗﻀﯿﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﮐﻨﯿﺪ.
  • ”ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎي ﻣﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﻣﺎ ﻇﺮف ﺳﻪ ﻣﺎه ﺑﻪ ﺳﻮدآوري ﺧﻮاﻫﯿﻢ رﺳﯿﺪ و اﯾﻦ اﻣﺮ ﯾﮏ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻣﺤﺎﻓﻈﻪ ﮐﺎراﻧﻪ ﻧﯿﺰ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾـﺪ.“ ﻫﻤـﮥ اﻓﺮاد از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن اﻧﺘﻈﺎر دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﯾﻨﺪة ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﺧﻮد ﺧﻮشﺑﯿﻦ ﺑﺎﺷﻨﺪ وﻟﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮشﺑﯿﻨﯽ را ﺑﺎ واﻗﻌﯿـﺖ ﻣﺨﻠـﻮط ﮐﻨﯿـﺪ. راه اﻧـﺪازي ﯾـﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاي از ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎ، در ﺑﻌﻀﯽ از ﻣﻮاﻗﻊ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺑﺮوز ﻣﺸﮑﻼﺗﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ. اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ دﺳﺖ ﮐﻢ ﺳﻪ دﺳـﺘﻪ از ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎ ﯾﻌﻨﯽ ﺧﻮشﺑﯿﻨﺎﻧﻪ، ﻣﺤﺘﻤﻞ و ﺑﺪﺑﯿﻨﺎﻧﻪ را ﺗﻬﯿﻪ ﮐﺮده و ﻃﺮحﻫﺎي اﻗﺘﻀﺎﯾﯽ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ را ﺑﺮاي ﻫﺮ ﺳﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﺮده اﯾﺪ.
  • ”ﻣﺎ از ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐﺎﻓﯽ ﺑﺮﺧﻮردار ﻫﺴﺘﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﭼﻨﺪ ﻣﺎه ﻣﺎ را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﻢ ﺑﻪ ﻧﻘﻄﮥ ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﺑﺮﺳﯿﻢ.“ ﺟﺬب ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺎﻓﯽ در ﻫﻤﺎن ﺑﺪو اﻣﺮ ﻧﻘﺸﯽ اﺳﺎﺳﯽ در راه اﻧﺪازي ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺷﻤﺎ دارد وﻟﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ اﻣﮑﺎن دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺑﻌﺪي و ﻣﺴﺘﻤﺮ ﭘﻮل را ﻧﯿﺰ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷـﯿﺪ. ﻣﺆﺳـﺴﺎت ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﯽ ی در ﺣﺎل رﺷﺪ، ﭘﻮل ﻧﻘﺪ زﯾﺎدي ﻣﺼﺮف ﮐﺮده و ﻣﺆﺳﺴﺎﺗﯽ ﮐﻪ رﺷﺪ ﺳﺮﯾﻌﯽ دارﻧﺪ اﯾﻦ ﭘﻮل ﻧﻘﺪ را ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ ﻣﺼﺮف ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ. ﯾﮑﯽ از ﻗﺮﺑﺎﻧﯿﺎن ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺧﻮد ﻧـﺸﻮﯾﺪ و اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺎﻓﯽ و ﻣﻄﻤﺌﻦ را ﻫﻨﮕﺎم راه اﻧﺪازي ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺧﻮد در اﺧﺘﯿﺎر دارﯾﺪ.
  • ”ﻣﺎ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ را ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﺴﻬﯿﻞ ﺧﻮاﻫﯿﻢ ﮐﺮد. ﻣﺎ ﺳﯿﺎﺳﺖ اﻋﺘﺒﺎري ﺧﻮد را ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﺑﺮاي ﻫﻤﮥ اﻓﺮاد در ﻧﻈﺮ ﺧﻮاﻫﯿﻢ ﮔﺮﻓﺖ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﻢ ﻓﺮوش ﻗﺎﺑـﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ.“ ﯾﮑﯽ از ﺳﺎدهﺗﺮﯾﻦ روشﻫﺎي ﻣﻮاﺟﻬﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻼت ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ، ﺷﮑﺴﺖ در ”ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﻋﺘﺒﺎرات ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن“ اﺳﺖ. ﻓﺮوش ﮐﺎر ﺳـﺨﺘﯽ ﻧﯿـﺴﺖ وﻟﯽ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ”ﺗﺎ وﻗﺘﯽ ﮐﻪ ﻋﻤده ﭘﻮل آﻧﺮا وﺻﻮل ﻧﮑﺮده اﯾﺪ ﻓﺮوﺷﯽ اﺗﻔﺎق ﻧﯿﻔﺘﺎده اﺳﺖ.“ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﺧﻮد ﺗـﺄﺧﯿﺮ ﻣـﯽﮐﻨﻨـﺪ را زﯾﺮ ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ.
  • ”ﻣﺎ اﮐﻨﻮن در دوران ﺧﻮﺑﯽ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﻢ. ﺑﺰرگﺗﺮﯾﻦ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺎ، (ﻧﺎم ﺑﺰرگﺗﺮﯾﻦ ﻣﺸﺘﺮي ﺧﻮد را در اﯾﻨﺠﺎ وارد ﮐﻨﯿﺪ) اﺳﺖ.“ ﺟﺬب ﯾﮏ ﻣـﺸﺘﺮي ﺑـﺰرگ ﮐﺎري ﻋﺎﻟﯽ وﻟﯽ اﺗﮑﺎي ﺑﯿﺶ از ﺣﺪ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮي واﺣﺪ، ﮐﺎري ﺧﻄﺮﻧﺎك اﺳﺖ. اﮔﺮ آﻧﻬﺎ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎر ﻗﺮار دادن ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﮐﺎﻫﺶ ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺮﻓﺘـﻪ و ﯾـﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻪ رﻗﯿﺐ دﯾﮕﺮي ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨﻨﺪ، ﭼﻪ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﺧﻮاﻫﺪ اﻓﺘﺎد؟
  • ”ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ ﺟﻠﺴﮥ ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﮥ ﺧﻮد را در ﺟﺰاﯾﺮ ﻫﺎواﯾﯽ ﺑﺮﮔﺰار ﮐﻨﯿﻢ. ﻣﺎ ﺗﻨﻬﺎ ﺳﻬﺎﻣﺪاران ﻣﻮﺟﻮد ﺑﻮده و ﻋﻼوه ﺑﺮ اﯾﻦ، ﻣﺎ ﺷﺎﯾﺴﺘﻪ آن ﻫﺴﺘﯿﻢ. ﻣﺎ ﮐﺎر ﺳـﺨﺘﯽ اﻧﺠـﺎم ﻣﯽدﻫﯿﻢ.“ از ﺗﻤﺎﯾﻞ ﺑﻪ ﻫﺪر دادن ﭘﻮل ﻧﻘﺪ و ﺧﺎرج ﮐﺮدن ﻏﯿﺮﺿﺮوري آن از ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ اﺟﺘﻨﺎب ﮐﻨﯿﺪ. ﯾﮏ ﻗﺎﻋﺪة ﺳﺮاﻧﮕﺸﺘﯽ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ: ”ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧـﻮد را آﻏﺎز ﻧﮑﻨﯿﺪ ﻣﮕﺮ اﯾﻨﮑﻪ ﭘﺲاﻧﺪاز ﮐﺎﻓﯽ ﺑﺮاي ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ و ﺣﻤﺎﯾﺖ از ﺧﻮدﺗﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺗﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺆﺳﺴﻪ ﺑﻪ ﻧﻘﻄﮥ ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﺑﺮﺳﺪ.“
  • ”ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ اﯾﻦ ﻣﮑﺎن را اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﻢ. ﻣﻦ ﻣﯽداﻧﻢ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻣﮑﺎن در ﺟﺎي ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﻗﺮار ﻧﺪارد وﻟﯽ ﻗﯿﻤﺖ آن ﺧﯿﻠﯽ ارزان اﺳﺖ.“! ﺑـﺮاي ﺑﻌـﻀﯽ از ﻣﺆﺳـﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ، اﻧﺘﺨﺎب ﻣﮑﺎن ﯾﮏ ﻣﻮﺿﻮع ﺣﯿﺎﺗﯽ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻧﻤﯽآﯾﺪ. ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد، اﮔﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ واﺑﺴﺘﻪ اﺳـﺖ ﮐـﻪ ﺑـﺮاي ﺧﺮﯾـﺪ ﺑـﻪ ﻣﺤـﻞ ﻣﺆﺳـﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺷﻤﺎ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ، ارزانﺗﺮﯾﻦ ﻣﮑﺎن را اﻧﺘﺨﺎب ﻧﮑﻨﯿﺪ. ﻫﯿﭻ ارزاﻧﯿﯽ ﺑﯽﺣﮑﻤﺖ ﻧﯿﺴﺖ! ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﻻﺗﺮي را ﺑﺮاي ﻣﮑﺎﻧﯽ ﺑﭙﺮدازﯾـﺪ ﮐـﻪ ﺣﺠـﻢ ﻓﺮوش ﮐﺎﻓﯽ را ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ.
  • ”ﻣﺎ در اﯾﻨﺠﺎ ﺧﯿﻠﯽ ﮐﻮﭼﮏ ﻫﺴﺘﯿﻢ. ﻫﻤﻪ ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺎ ﭼﻪ اﻫﺪاﻓﯽ را دﻧﺒﺎل ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ.“ ﺻﺮﻓﺎ ﺑﻪ اﯾﻦ دﻟﯿﻞ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﮐﻮﭼﮏ اﺳﺖ ﻟﺰوﻣـﺎ ﺑﺪان ﻣﻌﻨﺎ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻫﺮ ﻓﺮدي ﮐﻪ در آﻧﺠﺎ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻣﯽداﻧﺪ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ دارﯾﺪ ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﻪ ﭼﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ ﺑﺮﺳﺎﻧﯿﺪ. اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﻓﺮض ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣـﺮدم ذﻫـﻦ ﺷـﻤﺎ را درﺑﺎرة ﻣﺄﻣﻮرﯾﺖ و اﻫﺪاف ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽﺧﻮاﻧﻨﺪ. ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ دﯾﺪﮔﺎه و ﺑﯿﻨﺶ ﺧﻮد را در زﻣﯿﻨﮥ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﮐﻠﯿﻪ اﻓﺮادي ﮐﻪ در اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ درﮔﯿﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻣﻨﺘﻘـﻞ ﮐﻨﯿﺪ.
  • ”اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر آﻧﭽﻨﺎن آﺳﺎن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﯽﭼﺮﺧﺪ.“ ﺧﻮدﺗﺎن را ﮔﻮل ﻧﺰﻧﯿﺪ. ﺗﻨﻬﺎ ﻣﮑﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﮥ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﺧﻮدي ﺧﻮد ﺑﺪان ﺳﻤﺖ ﺣﺮﮐﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺳﺮاﺷﯿﺒﯽ ﺳﻘﻮط اﺳﺖ! ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮد را ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ و ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﮐﺎرﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان رﻫﺒﺮ، اوﻟﻮﯾﺖﺑﻨـﺪي اﻫـﺪاف ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﯽ اﺳﺖ.
  • ”اﻟﺒﺘﻪ، ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺎ راﺿﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ! ﻣﻦ ﻫﯿﭽﮕﺎه ﺷﮑﺎﯾﺘﯽ از آﻧﻬﺎ ﻧﺸﻨﯿﺪه ام.“ ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﯿﭽﮕﺎه درﺑﺎرة ﺧﺪﻣﺎت ﺿﻌﯿﻒ ﯾﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺪ ﺷﮑﺎﯾﺖ ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ. آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ از اﻧﺠﺎم ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﻣﺠﺪد ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ اﻣﺘﻨﺎع ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ. در ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﻮاﻗﻊ، ﺧﺪﻣﺎت و ﺳﻄﺢ ﺗﻌﺎﻣﻼت ﻓـﺮدي ﮐـﻪ ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن درﯾﺎﻓـﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ آن ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ اﻣﮑﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﺗﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎي ﺑﺰرگﺗﺮ ﺧﻮد ﺑﻪ ﯾﮏ ﺣﺎﺷﯿﮥ رﻗﺎﺑﺘﯽ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﻨﺪ. ﻣﺘﺄﺳـﻔﺎﻧﻪ، اﯾـﻦ اﻣﺮ ﯾﮑﯽ از ﺟﻨﺒﻪﻫﺎي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻧﺎدﯾﺪه ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد. ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ را ﺗﻌﺒﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ از آن ﻃﺮﯾﻖ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑـﺎزﺧﻮرد ﻣﻨﺎﺳـﺒﯽ را از ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن درﯾﺎﻓﺖ ﮐﻨﯿﺪ.
  • ”ﻣﻨﻈﻮر ﺷﻤﺎ از اﯾﻨﮑﻪ ﭘﻮل ﻧﻘﺪ ﮐﺎﻓﯽ در اﺧﺘﯿﺎر ﻧﺪارﯾﺪ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﭼﻨﺪﯾﻦ ﻣﺎه اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﻮدآور ﺑﻮده اﯾﻢ و ﻓﺮوش ﻧﯿﺰ در ﺣﺎل اﻓﺰاﯾﺶ اﺳﺖ.“ ﭘـﻮل ﻧﻘـﺪ را ﺑـﺎ ﺳﻮد اﺷﺘﺒﺎه ﻧﮕﯿﺮﯾﺪ. ﺷﻤﺎ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺳﻮد را ﺧﺮج ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺮاي اﯾﻦ ﮐﺎر ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﭘﻮل ﻧﻘﺪ ﻫﺴﺘﯿﺪ. ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺑﺪﯾﻦ ﻋﻠﺖ ﺑـﺎ ﺷﮑـﺴﺖ ﻣﻮاﺟـﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺆﺳﺴﺎن آﻧﻬﺎ ﺑﻪ اﺷﺘﺒﺎه اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﻓﺮض ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ ﺳﻮد در ﺣﺎل اﻓﺰاﯾﺶ ﺑﺎﺷﺪ، ﺗﺮاز ﻧﻘﺪي ﺷﺮﮐﺖ ﻧﯿﺰ اﻓﺰاﯾﺶ ﺧﻮاﻫﺪ ﯾﺎﻓﺖ. ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ، ﺷـﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻢ ﺳﻮد و ﻫﻢ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ را ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ!

برگرفته از کتاب “کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای کوچک”  نوشته حمیدرضا کریمی

Authors

Entrepreneur
Entrepreneur
مشاور مدیریت، کسب و کار، تولید و کیفیت